导读:对于型团购经销商,一般是从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司,其独特的团购模式与服务模式,是企业生存发展的核心竞争力。
对于型团购经销商,一般是从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司,其独特的团购模式与服务模式,是企业生存发展的核心竞争力。
型团购经销商不是依靠关系资源在市场上进行竞争,而是依靠一种适合自身发展的营销模式谋生存,并不断打造自身的核心竞争力与品牌力,使之愈发展愈强大。他们往往有自己的实体店,如烟酒店、名酒连锁店等。
这类经销商自身有着显著的特点,具体表现为:
1、多品牌运作。市场型经销商并非专注于某单个品牌的经销,而是众多品牌的分销商或零售商;品牌多是品牌或者畅销品牌,便于客户接受,从而降低公关成本;消费者的可选择性强。不过,经销商的手中也有一些有品牌力无产品力的暴利产品,用于满足客户与自身特殊利益的需求。
如:河北顺鑫名酒城在酒水经营方面让人刮目相看,是其在团购渠道上具有独特的优势。顺鑫名酒城在刚建立时,没有多少产品可做,也没有系统的网络资源。在确定公司今后的发展方向时,是做二批商还是找个二流的产品做总代理?是该公司徐经理所面临的决择,“如果当时选择其中一个,我们恐怕也不会发展到今天。”经过深思熟虑,徐经理没有选择传统做经销的方式,而是选择做名酒城,顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。
在2年的时间里,顺鑫名酒城成为茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式的创新外,徐经理还着手强化团队建设。在他看来,做名酒城是步,是奠定公司发展壮大的基础,未来要再进一步发展,还要做主流品牌的代理商,现在所拥有的成绩,将是未来壮大的资本。
2、拥有独特的团购营销模式。型团购经销商除具有关系型的优势资源以外,还有着独特的服务模式或者服务平台,以确保团购客户的稳固性、持续性和增长性;他们大的核心竞争力,在于自身商业品牌的打造,而非代理或经销品牌的打造。力争让消费者在当地买酒时,就能想起到某某商贸公司或者经销商那里去购买。
如:“易发久”是在安徽皖酒集团贴牌的产品,目前以梅、兰、竹、菊四款产品进行拓市,主打文化品牌,诉求“孔子之道”,针对政商务消费人群,是一款具有文化特色的政商务招待酒和礼品酒。
“易发久”连锁店在蚌埠开设家店时,并不具备多少社会优势资源,随着免费送货、酒水保真、VIP客户系统等各项措施的不断健全,其固定客户不断增多,目前其酒水业务占1个亿左右,所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等,销售区域主要是安徽蚌埠,渠道以“分销+连锁”为主。目前在蚌埠市场拥有20家左右连锁店,消费者买酒基本上就会想到易发久。
3、这类经销商并非占领全渠道市场,而是在某个特定渠道上做得非常突出。合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒,桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式等。
如:合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开的。喜庆坊总经理张智春是一个外来人,不仅资金实力有限,而且人脉关系也很有限。经过一段时间的市场考察,他发现很多人都不愿意专门运作婚宴渠道,“既然别人不愿意来运作,那我来运作。”选好定位后,婚宴渠道成为了他的核心切入点。
要做就做出自己的特色,他跑遍很多城市,联系了很多厂家,针对不同的消费群体,配备了不同价位段的酒类产品,很受消费者的喜爱。仅仅用了一年的时间,张智春做到了在合肥市场上,只要是新人结婚,都喜欢到喜庆坊去买酒,觉得既方便,又实惠。到目前为止,每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。
为了方便送货,喜庆坊在合肥市场开设了3家门店,在张智春的计划中,少要达到5家。合肥市每年5万对的结婚人群,张智春非常清楚自己的目标——吸引他们的目光是他全力要做好的事情。
4、健全的客户服务体系,是保障团购可持续性发展,保障客户或者消费者忠诚度的基础。拥有的团购队伍,依靠组织系统、体质管理、服务系统进行团购销售、服务,而并非仅仅依靠个人能力与个人关系进行酒水销售。
一是,给客户推荐的产品一定是适合客户需求的,要切身为客户着想。根据不同的消费群体、消费需求和用途,给客户推荐不同的产品,既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”,又要在价格上慎重考虑。“定价策略非常关键,既要保证公司的正常利润,又要保证对方能够接受,让他们满意。因此团购不能只做‘一锤子买卖’,而是要保持长期的合作”。
二是,建立团购客户档案,以确保不受人员流动的影响,降低企业的风险度。
三是,通过阶段性销量的对比与考评,对一些贡献度较大的客户,采取差异化的服务模式。
四是,通过组建俱乐部、会员制等形式,不断更新沟通方式,不断刷新服务理念。
值得注意的是,公关团购人员在向客户推荐酒品的时候,要切记:公关团购不是“强推硬拉式”的推销。除了规范、注意自己的言行外,还要多学产品知识,了解、掌握产品知识和品牌文化,利用所推荐产品的品牌说话,要相信,不是所有客户达成团购销量都是被团购人员的个人魅力感动,更多的时候是被产品的品牌魅力所征服。