导读:王良海以前就是一个团购商，行业形势好的时候，公司凭借着自己和业务员的人脉关系，每年也能卖出不少酒，但是从2012年下半年开始，我们就觉得酒卖不动了，这种变化特别明显。
王良海：安徽宣城市剑兴酒业有限公司总经理、清华酒业研修班五期学员。
目前，行业内人人都在谈经营“痛点、爆点”何谓经销商的“痛点”。简单来说，就是那些阻碍经销商前进的事物。因为它们的存在，经销商业绩下滑，公司得不到更快的发展。而“爆点”则是指出现在经销商面前的机会点。人人都害怕“痛点”，期望出现“爆点”，但是机会放在每个人面前，还得及时抓住才行。其实，痛点和爆点看似是两个矛盾点，但实际土只要利用得当，有时二者之间可以实现互相转换。
难的不是能不能找到方法，而是心态的转变。因为告别了行业的高增长时代，经销商心态一时难以转变也是可以理解的，但是一味地埋怨起不到什么作用，只有行动起来，才能创造效益。
安徽宣城剑兴公司总经理王良海说到：“我以前就是一个团购商，行业形势好的时候，公司凭借着自己和业务员的人脉关系，每年也能卖出不少酒，但是从2012年下半年开始，我们就觉得酒卖不动了，这种变化特别明显。业务员怨声载道，因为考核业绩下降了，有些业务员干脆直接就辞职了。当时公司的压力特别大，而且行业内一直有这样一个说法，专门做团购的经销商会被行业洗牌，我也非常担心，好不容易进入了这个行业，难道就这样退出吗?”虽然当时很困惑，但王良海不想坐以待毙，只想着赶紧行动起来。他关注到行业很多人都在谈论定制酒，而团购正是消化定制酒的一个主要渠道，再联想到他们公司的主要资源，以及业务员习惯的工作方式，王良海认为机会来了，他专门针对企业开展定制酒活动。一方面可以带动商务团购，另一方面弥补公司失去的那部分份额。王良海认为，当地有不少私营企业，也有定制洒的需求，而且三宴市场也是定制酒的主要消费场合，只要抓住了这部分消费群体，就能顺利带动产品的销售。事实上也正如他所想，通过这种方式，业务员的积极性被调动了，公司的业绩也增长了。
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如果不是因为行业的变化，王良海也不会想到去做定制酒。由此可见，每个事物都是具有两面性的，在行业调整面前，每个人面临的大环境都是一样的，如果一味地埋怨和不适应，只会变得更差，而及时调整了，才能掌握更多的机会。从这一方面来说，实际上，有“痛点”并不是坏事，在一定程度上，它是压力，但也可以转化为让人前进的动力。所以，及时调整心态，别总是挣扎、徘徊在自己的“痛点”上，比什么都重要。
剑兴酒业定制酒-乔迁之喜珍藏版
当前形势下，名酒系列产品、区域强势品牌都在运作大众酒，经销商拥有了很多选择机会，这对我们来说是好事。但这势必造成了大众酒市场竞争十分激烈，想要表现突出十分困难，作为经销商，我们应该如何抓住这场机遇？针对这一现象，王良海提出两个要点：
1、大众酒有两个用途；
2、分价格、分渠道进行推广。
大众酒的用途有两个，一是商务宴请，二是亲朋好友聚会。针对这两个用途，经销商需要采取不同的营销策略。在商务宴请方面，经销商可以推广100～300元之间的产品，加强在酒店、名烟名酒店和团购渠道的推广力度；在亲朋好友聚会方面，消费者需要的是性价比高的产品，主要消费价格在100元以下，经销商可以在商超、名烟名酒店等传统渠道进行推广，并且针对这些消费者的购买特点，多开展一些促销活动，以刺激购买欲望。