导读:衡水老白干酒在白酒行业深度调整之期深挖自身潜力，将品牌魅力展露无遗。
衡水老白干酒在白酒行业深度调整之期深挖自身潜力，将品牌魅力展露无遗。行业调整下，区域龙头依靠中档和中市场定位以及区域深耕的能力，抵御风险的能力较强：预计老白干2013年销售公司销售收入同比增长10%左右，虽然比公司年初制定的目标略低，但在行业深度调整的背景下保持增长已实属不易；核心原因在于老白干的全价位产品的覆盖和区域深耕的组织能力，在行业调整中加大市场投入，通过挤压式增长稳定了市场份额。
河北省内品牌区域割据，通过小区域深耕保持业绩良性增长
区域来看，老白干的增长主要区域来自于省内深耕的重点市场石家庄和衡水，省外依靠汇量招商的方式运作，省外2013年与2012年相比基本持平，省内其他地级市诸如邯郸、邢台、保定等地持平或略增长。山庄酒业的重点市场则聚焦在石家庄、承德、唐山、邢台等地；而老窖的市场则集中在保定 、石家庄、唐山等地；从河北省主要几个品牌的市场表现来看，就算老白干这样强势的品牌也没有实现全省区域的覆盖，市场格局还是比较明显，未来 省内的格局还有进一步提升的空间。
产品结构相对稳定，高端产品下滑，中高端增长，布局大众酒市场：
河北市场200元以上价位产品主要依赖政务消费，在政务消费市场大幅萎缩下，老白干系列中尚缺乏影响力的高端1915和古法20年出现下滑，市场 根基比较扎实的红五星（250-300元）持平略增长，十八酒坊系列中，15年和20年受到冲击大，部分地区出现倒挂现象，依靠压货仍旧保持了正增长。中高端价位（80-200元）原有产品保持内生增长，2013年销售额同比增长30%+：由于中高端价位的消费既有政商务消费也包含大众消费，加之几款主力产品，尤其是十八酒坊蓝钻、、8年、12年、国标老白干经过多年运作市场根基相对扎实，今年都保持了正增长，总体中高端价位占老白干销售额的不到60%，2013年总体增长30%增长；大众酒（100元以下）老产品淘汰、新产品招商，总体规模持平。老白干2013年的主要动作之一就是大众酒招商，推出8个系列的产品在全省范围内实施精准化招商，并选择其中招商效果好的大小青花系列重点投入资源运作，其他产品主要交由经销商运作，目前处于招商铺货阶段，动销情况还有待持续跟踪观察。原有的产品淡雅由于窜货严重基本退出市场，以柔和替代，但目前来看由于市场资源投入不到位，运作不温不火。
老白干酒全价位产品运作市场，十八酒坊联营体模式区域深耕
联营体模式区域深耕：老白干酒在省内的渠道运作已经相当精细化，渠道下沉厂家组织服务到乡镇一级，管理下沉到县级。十八酒坊采用的是联营体的销售模式，拿石家庄为例，厂家与市内60-70家核心烟酒店直接签订合同，其他烟酒店则依靠分销商覆盖，联营体内的烟酒店可享受更高的优惠政策，但销量仍旧算在一批商范围内，这样做加强了厂家对终端的掌控能力的同时，避免了渠道下沉过程中对一批商利益的伤害。
组织服务下沉到乡镇一级：核心深耕市场石家庄市场：地面的销售人员现在大概700-800人，包括经销商聘用的业务人员；重点市场保定市场的地面销售人员包括经销商聘用人员在内达到200人；邢台市场市区以核心店与非核心店平行管理的模式进行渠道管理，核心店采用四级联盟的方式进行深度合作，设置10家经销客户，2-5家团购客户；每个下县设置团购商2家，每个乡镇设置分销客户1-3家，建立5-10家核心烟酒店，5家核心酒店。
2014年市场压力依旧，业绩能否持续还看消费能否恢复：
三公消费的压力将长期存在，200元以上价位的酒动销难度加大：在河北市场消费分化严重，200元以上价位的产品的主要消费依赖于政商务市场，三公消费的压大导致高端酒下滑，市场动销难度加大，从目前的形势来看，反腐和限制消费将会是一个长期的政策，寄希望政务消费回升不太现实，今年老白干酒的增长一部分是靠向经销商转嫁压力获得的，因此市场能否持续保持稳健的态势，重点看商务消费和大众消费市场对高端市场的承接作用，而这是一个长期而缓慢的过程。