导读:2013年白酒行业走下“神坛”，“黄金十年”也一去不复返，这让经销商躺着都赚钱的日子成为了过去，于是节假日成为了经销商们的目标，无论是希望在今年中秋、国庆这个双节能一改全年不景气的销售业绩，做好未来发展的铺垫；还是认为双节只是促销双节利润降低，做与不做都是亏本赚吆喝。今年中秋、国庆的双节，无疑成为了广大酒类经销商们“爱恨交加”的日子。
2013年白酒行业走下“神坛”，“黄金十年”也一去不复返，这让经销商躺着都赚钱的日子成为了过去，于是节假日成为了经销商们的目标，无论是希望在今年中秋、国庆这个双节能一改全年不景气的销售业绩，做好未来发展的铺垫；还是认为双节只是促销双节利润降低，做与不做都是亏本赚吆喝。今年中秋、国庆的双节，无疑成为了广大酒类经销商们“爱恨交加”的日子。
大力促销
在记者看来，无论是不是三公消费，节总是要过的，酒作为我国传统佳节不可或缺的快消品，在特殊的假日时期是可以找回自己昔日的风采。但众多经销商也认识到，在当前环境下，节日销售的关键点是走量而非走价，这已经成为了如今经销商们的节日定论，所以经销商们的销售政策也围绕着销量在进行。而如何找到一个符合当下节日促销季的新应战模式呢？广大经销商们也都在苦苦寻觅中。记者观察到，成功的经销商永远不只做单一的准备：他们既选择畅销、次畅销品牌，同时也顾及费用成本，采取销售返点的方法进行弥补。
除此之外，主要决定产品销售顺畅的因素自然就是销售出去的渠道。很多酒类经销商做促销只抓住了渠道的其中一个要点，很不系统，缺乏整合，终成为没有产生连带效应的一个失败点，经销商们想要将促销活动的效果有效传达，并且扩大到另一个层级，但有时其它层级还有可能会出现促销的负效应。比如酒行业经销商们惯用的一招——有奖促销，它考虑到了促销的几大重要因素：时效性、消费者促销与渠道促销兼具、牢牢抓住消费者喜好“赌一把”的“天上掉馅饼”心理，这是完全按照渠道价值链合理设计出的促销办法。根据消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖，才能被吸引进行消费，这样可设计出合理的中奖比率。从消费者方面考虑，这样也会使他们有真正得到实惠和被经销商关注的感觉，提高对品牌的忠诚度。
今年不少酒类经销商选择“有奖销售”、“买一赠一”这样惯用的促销方式，可以说这样的传统促销方式还比较适用于广大消费者多年来形成的消费习惯，而且今年不少酒水经销商还加大了促销的力度，但在促销的手段创新上，经销商们似乎并没有制造出太多吸引眼球的“亮点节目”。
百般挣扎
对于经销商来说，都想抓住节日这个特殊的酒销售旺季改善经营状况，但通过记者连线一些经销商进行了解，感到他们普遍的节日销售并不乐观。
“卖一瓶我就觉得牙根子凉，不卖我又觉得牙花子疼。”说话的是天顺酒行的总经理刘德运，从05年开始做酒的他在杭州当地经营着一家进口酒的代理公司。相比白酒，葡萄酒在杭州当地是非常有市场的，但他依旧感受到生意的难做。
为了备战今年中秋，他在八月份就从代理的意大利产区进购了一批新酒，这批酒在口味和价格上都更符合中国消费者，这批新酒准备用捆绑以前的库存来进行促销派送。刘德运表示，如果这一次押宝押对了，在元旦前全部按照计划销售出去的话，基本就可以弥补上半年的亏损。虽然以往也会有一些特卖的促销活动，但将新购进的品类当做促销赠品，还实属首次。
综合往年的双节市场来看，正常的商务往来和酒消费会随着中秋、“十一”的到来而有所改善。可是今年大环境对酒类销售的冲击较大，一些渠道为了扩大自己的宣传营销，追求走量，以往的降价促销已经很难拉动销售，损害了很多像刘德运这样的经销商的利润空间，也让他们觉得做节日市场没有什么太大的奔头。
在武汉糖酒会现场，记者碰到了一位曾经在深圳认识的经销商唐隆。他原本是酒鬼酒的深圳代理商，做了七八年的酒鬼酒。可从去年年底开始，他的生意便不太好做。他表示自己现在开始做一些进口酒的生意，希望用原来的渠道优势在调整一下自己的发展方向。
“深圳本身不就是有很多进口酒吗？为什么还要到武汉糖酒会来选？今年中秋怎么样，白酒你还做不做？”这些都是记者想从他口中了解的问题。
“我回答你这些问题可以，但不涉及具体的数据跟价格。”他先与记者定好“君子协议”之后，才开始娓娓道来。
其实他从一开始就不是只做酒鬼酒，只是当初企业给他的优惠政策比较实惠，除此之外，他的公司还代理郎酒和一些山东品牌。白酒生意从去年下半年开始走低后便开始着手进口酒，但头年里白酒依旧是作为公司的主营业务来运作的。
“开始酒鬼酒出一些问题时，我觉得这事正常，过两三个月风声过了，自然就没事了。但谁想今年上头又开始整顿政务消费了，终是躲得过初一躲不过十五。”唐隆自嘲笑了笑，接着说到，“我的白酒生意一落千丈，很多从我刚做白酒代理时候就跟着我的业务员们都离开了，我开始的时候还比较急躁，但后来就想清楚多了，就当裁员洗牌了。现在白酒生意稍稍有一些稳定，但始终是不温不火，比不上曾经那几年。我现在做红酒就是刚起步，深圳是有不少代理的渠道，反正现在生意不忙。至于你说的中秋酒市，今年机关的团购走不了，所以一部分我也是托关系将产品放在了朋友开的会所里，姑且先挂着吧，给不给钱两说。另一部分在团购网站开了个页面，效果还不错，总比我压在仓库里好。”
你有张良计，我有过墙梯，无论面对怎样的节日酒市，商业战场的营销本就是如此。在酒水行业自我调整的年份里，这些酒水经销商在这样的节日特殊时期也想表现出自己的勇气和智慧，但节日始终只能作为酒水销售的一个助力点，却很难从根本上解决已经萎靡不振近一年的酒水市场整体环境。对于众多酒类经销商们来说，只好边做边总结，然后放眼未来，希望在摸索中不断找到适应节日市场新特点的销售红宝书。
