导读:金裕皖3个月即实现500万的销售额,在光瓶酒市场的名气远不如老村长牛栏山等，为何能做到这么好的业绩？
刘国俊：安徽省金裕皖酒业有限公司总经理、清华酒业研修班四期学员。
界首市地处淮北平原，历史悠久，上溯至春秋时期，公元前539年楚国于此筑养城，后讹为阳城。界首是传统的农业县市，黄土平原，颍河贯境而过，物阜粮丰，自古先民即有酿酒传统。金裕糟坊原址坐落在界首城区东南的韩湾村，毗邻淮河的大支流沙颍河。
安徽省金裕皖酒业有限公司，坐落于具有悠久酿酒历史传统的皖西北名城——界首市，公司占地162亩，现有员工642人，二期优质曲酒车间群占地80余亩，拥有白酒发酵池2000余条，年产优质曲酒5000吨，是华东地区名列前茅的大型原酒生产基地。
2016年10月，金裕皖与河南新乡市某县代理商达成合作协议，随后在该县上市，依赖精品3年和精品两款光瓶酒，价格分别是20元/瓶和15元/瓶，3个月即实现500万的销售额。根据该县74万人口计算，平均每5个人里，就有2个买过金裕皖。
初听闻此消息时，笔者万分惊讶，金裕皖？在光瓶酒市场的名气远不如老村长牛栏山等，为何能做到这么好的业绩？
我们连线了金裕皖酒业营销公司总经理刘国俊，经过几天的了解和分析，发现金裕皖在打开该市场时，颇有一套自己的打法，笔者整理如下，希望可以给读者朋友以借鉴。
厂商一体，合力共赢
金裕皖在该县的合作商贸公司，是一家运营酒水多年的酒商，遇见金裕皖酒之前，曾经代理过别的名气更大一些的光瓶酒品牌，虽然后都以失败告终，但也正是因为之前的代理经验，让该商在运营光瓶酒上，积累了很多经验，也了解了很多光瓶酒的经营之道。
在招商上，金裕皖酒评判的高标准从来不是规模，而是要理念相近，因此金裕皖的经销商的忠诚度十分高，在做这篇分析时，有位经销商跟我们说：十年前与金裕皖合作的时候还非常小，但金裕皖厂家从未嫌弃过，还不断扶持自己，才让自己从夫妻店到有了20多人的商贸公司团队规模。
驻店动销，强调酒质
同所有新产品一样，在刚进入该市场时，金裕皖也是先选择的餐饮渠道，通过厂商合作，一个月之内，就开发了1200家网点。
针对这些开发了的网点，金裕皖厂家给予额外政策支持，因此，在开发的1200家网点中，就有80%实现了现金回收。而一旦实现网点开发，他们将立刻展开各种方式动销，例如驻店推荐的形式，据了解，在开发的网点中，有90%以上都实现了动销。
金裕皖的驻店动销，十分有特色，不同于促销或者小奖品的形式，他们虽然也在瓶盖上印上了抽奖字样，但是其业务人员在驻店时，更注重对品牌与产品品质的传播。
面对消费者，金裕皖强调更多的是：口感不好我们不收钱。此举，一来打消消费者在饮酒时对口感的顾虑，二来让消费者在品尝时，更注重产品品质，更易于产生忠于产品品质的忠实消费者。
而之所以有这种信心，也是源于金裕皖这些年一直坚持的手工纯粮酿造，五粮配料，地产好水，2016年金裕皖手工酿造技艺已成功入选非物质文化遗产名录。
时机渐熟，零售铺货
随后，在餐饮渠道渐渐走稳之际，金裕皖开始面向当地所有的流通渠道铺货，确保消费者在任何渠道都能购买得到金裕皖，一个半月的时间里，金裕皖的二次补货率甚至达到了90%以上。
客情维护，回厂游学
在针对核心终端的客情上，三个月的时间里，金裕皖召开了五六次的回厂游，每次回厂游人数在五六十左右，参与人员为核心终端和核心消费者，而这些核心消费者来源为核心终端邀请，加强厂商了解的同时，金裕皖又做好了客情关系。
除厂家派驻业务经理驻地指导，与商贸公司共同制定上市方案，销售活动，营销策略外，金裕皖具有一套成熟的新产品运作方案。
从商贸公司的组织架构设计，人员管理与培训，到产品上市方案的制定：铺货策略、推广策略、动销策略、上量策略、赢利策略等等都较为完善。另外，金裕皖提供的不仅仅是产品，更多的是商贸公司从无到有，从小到大的发展经营模式。
其实说起来，现今的市场策略往往大同小异，但不同的理念指导和不同的团队执行下产生的实际效果必然不尽相同，厂商执行力强，必然会加速成功。如今观之，金裕皖的执行力无疑是很强的，无论是厂家还是与之并行的经销商。
除了在该县市场的成功，目前在安徽市场的同类型光瓶酒里，金裕皖酒已与老村长形成二元竞争格局，2017年，金裕皖整体会进一步发展省外周边市场，聚焦苏鲁豫赣浙等地区，启动招商。
坚持多年手工纯粮酿造的金裕皖，专注于将光瓶酒的品质做到好，致力于为消费者生产性价比高的放心酒。(文章节选自微酒)