礼品酒营销大透视

　　每年中秋和春节期间，礼品酒的市场销售总额能达数亿元。但是在去年春节，白酒行业大环境受冷，业绩与以往相差悬殊。在即将来临的中秋佳节之际，众多经销商备战中秋“杀库存”。目前白金酒和黄金酒在节日市场的频繁广告轰炸，无形中为礼品酒消费营造了一个好的氛围，毕竟国人是重礼道、孝道的。但是随着礼品酒市场的发展，消费者在礼品酒的消费上是越来越趋于理性化了。消费者追求“看着舒心，买着称心，喝着放心”。这块商机无限的节日蛋糕吸引了众多厂商，他们纷纷加强节日期间礼品酒的运作。那么，礼品酒在销售时要注意什么问题？营销方面应该做出什么改进？
 　　■礼品酒营销现象
　　当前，在礼品酒生产和营销过程中，大部分企业都存在以下普遍现象。
　　现象一：盲目效仿，热衷跟风
　　要知道，效仿他人，不能给自己带来更多的利益和品牌价值。但是，当前，很多企业依然热衷效仿他人品牌，特别是小企业更是多见。
　　对于品牌来说，因为度、诚信度高，被消费者追捧，所以很多小企业热衷跟风，盲目效仿品牌的产品，特别是礼品酒，因为可以混淆视听，误导消费。
　　现象二：夸张诉求，牵强误导
　　一些企业在生产礼品产品时，往往为了实现销售的目的，夸张自身礼品产品的效能和品质，导致更多3·15投诉问题的频繁发生。这样一来，对于企业和消费者都是一种伤害，扰乱市场氛围。
　　一些白酒产品，甚至冠以“治疗糖尿病”的头衔。“按照现代医学原理，糖尿病患者是不能喝白酒的。1993年底，天津质量保证公司的陈先生、叶先生60多岁，而且患有糖尿病，他们喝了白酒后心里害怕，进医院一检查，发现糖尿病不但没有加重，反而减轻了……”这是刊登在《中国民航》杂志上的有关某白酒能“治疗”糖尿病的广告。如此诉求，当然无法令消费者认同。
　　■礼品酒如何营销
　　对于礼品酒在销售时应该注意以下两个层面问题：
　　问题一：节日促销，迎合消费
　　酒作为消费品，在一定程度上，随着消费力度的不断增大，依然是一个消费品中的重点。因为酒依然是喜庆节假、红白事的宴用品，无以替代。所以，作为礼品酒，必须在节假日前，开展促销活动，迎合市场消费，拉动自身礼品酒系列的销售。
　　问题二：整合人脉，放大资源
　　面对当前的信息时代，人脉就是财富。很多产品的销售，基本是通过人脉营销得以推进和拉动的。特别是礼品酒销售，更要从人脉层面上，去思考，去谋略。全面整合自身人脉资源，放大资源效应。    
　　在礼品酒的营销上，应该侧重以下关键进行思考与谋略：
　　关键一：视觉传播，传承如一
　　视觉是产品与消费者之间直接的沟通纽带。作为礼品酒，必须注重包装的视觉传播。但在礼品酒的视觉设计、传播过程中，不能偏离品牌视觉的主诉求，包括LOGO、字体、色系等层面的导入、组合与应用等，必须始终保持品牌视觉传播的传承如一，保持品牌视觉的连贯性、延续性、完整性，而不能为了效仿而偏离品牌视觉诉求主线。这是重要的。
　　关键二：渠道独特，善于嫁接
　　礼品酒营销，必须注重渠道，特别是独特的渠道模式，同时还应该善于嫁接渠道。博取众长，弥补自身渠道短板。在这里特别强调团购渠道。团购一般基于节假日，属于季节性购买态势。针对节假日期间的消费热点，是坐等销量的平缓增长，还是主动出击？精心策划，全力以赴开展节假日营销活动，抢夺竞争对手的市场份额，创造出销售量新高，是每个企业的愿望。但是，要做好节假日营销的重点是团购营销，团购营销做好了，节假日营销工作就完成了80%。    
　　所谓团购，就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位，也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位，甚至可以是几个人几十个人作为一个团购单位。
　　为了推进实施团购营销工作，企业必须在节假日前2~3个月，组建一个专门团队，并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员中抽调得力人员，委任得力销售经理来管理这个团队。
　　当然，团队组建完成，还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，提高团队的营销综合实力，来保证团购目标的实现。