中小型酒企如何规划渠道？

    一、渠道分类及作用
   （一）、传统渠道
    1、二批（分销商）：分解资金压力、促销政策传达、物流配送、日常补量。
    餐饮店：最直接的消费即饮场所，树立价格标杆、推广品牌并与消费者进行互动沟通的窗口。
    2、名烟名酒店：最重要的专业零售网点，最大化满足了消费者的购买便利性，由于核心烟酒店接近核心消费者及购买人群，是实现烟酒店客户群内部传递产品信息的媒介，因此具有口碑炒作、消费冲量的重要作用。
    3、社区便利店：距离社区消费者最近，购买快捷方便，具有一定的地域范围，易与消费者开展互动活动。
    4、商超：零售形态的主流场所之一，对服务要求的提高，最为集中的信息传播场所，商超卖场价格标杆作用逐渐松动，在政策刺激下（让利优惠活动），其生动化品牌传播作用加强。
   （二）、新兴渠道
 1、团购：成为中高端产品运作的重要渠道之一， 直指目标意见，通过公关措施和卖点传播，提高品牌认知度，解决产品动销。
    2、体验会所或专卖店：品牌形象展示窗口、以消费者体验为中心，全面展示产品的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。
    3、电子商务：不受地域、时间的限制，自由实现线上线下交易，主要交易对象为年轻人群，关注产品时尚化和促销内容。
    二、根据地市场渠道策略
    1、前期局部渠道突破，以点连线、以线成面，中后期要实现全渠道覆盖。
    2、复合渠道模式：多个终端小盘（核心酒店、核心烟酒店）+多个消费者小盘（核心消费者团购）+多个传播小盘（生动化陈列、消费者主题活动）
三、各渠道操作方法
    （一）、核心酒店操作方法：
A、品牌形象生动化：门头、包柱、包间室内品牌装饰，突出形象第一。
B、派驻促销员：在核心酒店内派驻专职促销人员，口头传播方式，直接向目标消费者宣传、推介产品。
    C、发展暗促：将酒店领班、吧台、服务员发展成销售员，积极推广产品。
    D、组织内线消费：将酒店的常客、主顾发展成品牌顾问，通过他们传播品牌，形成圈子消费。
   E、联合酒店促销：如买酒送菜、买酒送烟、现场抽奖等常规促销活动。
   F、计量奖励：规定时间内达到累计销量即给予实物奖励，刺激终端销售热情。   对于核心酒店的营销不在于广度而在于深度，如果能够对核心酒店以及酒店内的核心消费群体做到持续有效的沟通，在投入力度与控制效果方面做到企业现实状况形成完美匹配，真正起到以点带面的示范效应。
   （二）、核心烟酒店操作方法
1、核心烟酒店打造形象标准：

项目	标准内容	备注
产品陈列	全品项专柜陈列，单品4X3陈列（4个牌面，3层）	必选项
产品堆箱	要求主推产品不少于10箱	必选项
价格标签	统一摆放价格签，要求干净、整洁、醒目	必选项
促销提示广告	KT板、产品投奖提示或喜宴内容牌等	必选项
形象门头	根据实际情况确定（彩钢、玻璃、喷绘、铝塑板）	必选项
橱窗广告	橱窗玻璃下方不干胶广告语（无门头必选项）	必选项
专柜货架广告	货柜上方及下方广告	必选项

2、核心烟酒店销售任务标准及返利标准：

品类	年销售任务	促销支持	销量奖励	返利承担对象
****	① 6万元 ② 8万元 ③ 10万元	①婚喜宴政策支持 ②消费者促销支持 ③品鉴会支持 ④物料支持 ⑤根据市场需要不定期调整政策和力度。	①完成季度任务返利：5%--10% ②完成年度任务返利：3%--5%	厂家和经销商按比例共同承担

  （三）、团购操作方法
    1、大小型品鉴会
    2、消费持续性赠酒活动
    3、发展团购顾问。
    4、赠酒卡。
    5、体验式公关旅游活动。
    6、定制酒合作。
   （四）、商超操作方法
    1、集中型生动化陈列。
    2、从购买方便的角度安排产品陈列位置，最好在卖场出口。
    3、充分利用节假日开展消费者让利促销活动，提高消费者关注度。