如何寻找有利的价格定位区间?
一、如何寻找产品的定位区间。
1、自身品牌力。
2、市场竞争状况。
3、消费者接受认知度。
未来白酒的定价趋势将由竞争定价转向消费者定价,企业在产品制价时除了要参考竞争对手产品价格外,更重要的是结合自身品牌力和产品力,制定切合品牌身份的合理价格,消费者觉得值才会买单。
二、产品定价方式
1、冲价法:自身品牌力弱,价格定位略低于竞争对手,突出产品力。
2、压价法:自身品牌力强,定价略高于竞品。
3、夹价法:品牌力与竞品相当,用两个产品夹击,一个略低于竞品价格,一个略高于竞品,形成夹击之势,围着打击竞品。
三、高性价比产品核心表现:
突出产品力,特别是地方品牌要用高性价比打击竞争对手品牌力,快速制造流行,树立良好口碑。
1、包装:体现个性、档次、流行。
2、品质:较高品质保障、产品销量80%来源于质量。
3、价格:亲民、贴近大众消费。
案例:牛栏山陈酿
近2000万箱销售数量、20亿销售额。
1、使用流行时尚色彩绿标、红盖、白玻瓶。
2、口感创新、清爽顺口、42度浓香、醒酒快、饮后舒适。
3、价格亲民、性价比突出,10多元产品象四五十元产品质量。
四、 产品操作重要保障:渠道空间。
有竞争力的产品除了高性价比外,还必须具备足够市场操作空间。
通常成功产品价格表现为:中低档价格、中高档空间。
如何提升产品价格空间、降低成本?
1、降低包装成本
A、新型材料应用:乳玻代替高白玻、喷图瓶取代陶瓷瓶等。
B、设计创新:普通材质但设计具备新颖个性化。
2、产品规模化:包装规模化采购、压低成本。
3、降低税收成本:产销分离、注册商贸公司、以合资形式、定税包税等争取税收优惠政策。
五、根据地市场六大产品结构群规划:
1、200元左右:受三公消费限制后,除了名酒之外的主流政商务招待酒,能更好传播品牌,又有操作利润空间。
2、100元左右:中高阶层婚宴用酒,商务人士、科级人员的聚餐用酒。
3、68元左右:市级及县城大众化宴席用酒,宴席用酒份额最大。
4、38元左右:大众流通上量产品,乡镇、县城及地级都畅销的大流通产品。
5、25——30元左右:低档大众及农村婚宴用酒。
6、15元左右光瓶酒:中低酒度、口感清淡柔顺、能多喝。
一个地产酒如果能在以上价格带实现结构性覆盖,就基本上实现了产品的三度战略,即实现了产品和渠道广度、深度和高度的多方位占有。市场将更加稳固、抗风险能力大大提高。