完达山原浆核桃露

　　完达山·植物蛋白饮料

　　渠道跨界：渠道细分1年劲销7000万

　　完达山从奶制品向植物蛋白饮料发起进攻，在老牌奶制品企业的基础上改造营销渠道细化营销动作到终端;利用产品结构优化渠道模式优化及跨界整合，黑格咨询植入标准化样板市场打造系统;渠道细分1年劲销70000万创造增长奇迹。

　　完达山乳饮料·项目介绍

　　【完达山】让品牌落地生根 ;服务项目：新品开发+品牌推广。

　　2012年初，绿宝露咨询项目初见成效，不仅是销售业绩实现了快速增长，更关键的是经销商积极性的提升、业务团队务实态度和落体能力的提升给企业带来的真实变化。绿宝露的成功不仅验证了”黑格智业集团·正知正行团队”的实战能力，也为”黑格智业集团·正知正行团队”赢得了口碑和关注。完达山便是其中之一，正是因为看中了”黑格智业集团·正知正行团队”的实战能力和务实态度，主动提出要和”黑格智业集团·正知正行团队”展开合作，核心目的是提升品牌的落地能力。

　　在中国乳业中，完达山是一个非常优质的品牌，2008年的中国乳业危机中，完达山是为数不多的没有检测出三聚氰胺的品牌之一，消费者的品牌信任由此更加牢固。完达山植物蛋白产品由集团单独事业部运作，渠道和团队都是与乳品分开的，虽然有可靠的品质保证和完达山的品牌力支撑，但是由于前期几年为快速实现广区域覆盖而采用的招商汇量模式让业务团队养成了重招商不重服务，重回款不重基础建设的工作习惯。正是因为营销团队工作不落地，导致经销商在品牌运作中的消极应对，成了制约业绩增长的关键因素，当时很多经销商还保持每年只有中秋和春节两次发货的习惯。与此同时产品结构的优化以及战略核心产品的打造也是当务之急。在这一背景下”黑格智业集团·正知正行团队”品牌机构成为企业的战略合作伙伴。

　　一年以后，完达山植物蛋白实现了80%的业绩增长，与此同时利润水平也大幅提升。

　　两年以后再次回顾，企业领导深有感触的说：”黑格智业集团·正知正行团队”的服务推动了我们团队执行力的根本性转变，2012年绝对是公司的战略转折年。

　　第一步：调整产品结构，突出战略单品

　　基于对于行业的深刻洞察和对市场深入了解，在完达山品牌的背书下，明确以“苗条砖”核桃牛奶、花生牛奶为主力产品，重点打造“三红”和“三黑”两款战略产品，实施以战略产品为核心，“苗条砖”系列与“铁罐”系列的核桃露、核桃花生露、杏仁露同步推进的大产品群策略，实现业绩快速增长。

　　之所以将战略产品的包装形式定于苗条砖，核心考虑还是消费者对完达山品牌的品类认知依然是乳制品，包装形式的接近更容易消费者的接受。三红与三黑的营销价值在于：用概念提升产品价值、用新的利益模式驱动渠道、用新的价位高度支撑品牌、用新的营销模式撬动市场。

　　第二步：业绩增长需要实干，更需要策略

　　立足于完达山的渠道现状，”黑格智业集团·正知正行团队”明确提出了“招商汇量”+“重点客户增长”的复合增长策略。

　　一是立足于原有的市场基础，结合经销商能力与配合程度，优选一批重点客户，在重点区域实现服务下沉，同步提升经销商的积极性，激活终端网点的销售力。

　　二是重点客户之外的外围市场，借助品牌力量继续招商圈地。新招商客户必须重质量、重目标、重达成，在新客户中一旦出现优秀者，立即纳入重点客户范围，重点扶持运作。

　　第三步：明道而后动，服务驱动经销商

　　为重塑经销商信心，调动经销商积极性，”黑格智业集团·正知正行团队”提出了以“服务驱动经销商行动”的营销理念，决定通过一年的市场努力彻底改变客户对企业的认知和态度。

　　首先是通过组织重点经销商会议，把企业做市场的理念、思路、决心和方法传递下去，用端正的态度赢得经销商的支持。其次是快速组建“营销突击队”，用“行动的力量”理念武装团队，快速到市场中去，让经销商切身感受企业的变化，以“集中分销和终端形象力提升”带动经销商的市场动作，逐步实现经销商工作常态化。企业一小步，经销商一大步，随着团队与经销商被逐步激活，业绩快速增长也成为情理之中的事。。（来源： www.heigezixun.com 黑格咨询公司）