终端零售样板打造

　　零售终端样板是指企业根据渠道策略与产品属性在销售渠道的最末端建立起的销售识别系统，通过这一端口和场所，完成最终的交易，进入实质性消费;黑格咨询认为终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，研究如何让产品更吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是样板终端根本。

　　很多的企业发誓要在终端建设和管理方面大干一场。但是实际上，很多的企业在终端建设和管理中困境重重，黑格咨询徐伟说实际上主要陷入了三个方面：费用花费过大，促销成效甚微;终端利益相左，稳定性待提升;过度倚重销售，忽视品牌建设。过度依赖零售终端实现销售，而忽略了自身企业建设、产品设计等更为重要的因素，将使我们在市场竞争中陷于不利局面。

　　黑格咨询研究发现成功的零售终端建设，是基于能够敏锐把握市场的营销机遇，并围绕零售终端持续建设企业核心竞争力。零售终端建设的困局在于失去了对市场环境的清醒洞察，放弃对核心竞争力的有效管理。对于所有企业而言，首先要明确的是，必须巩固或创造新的竞争优势。黑格咨询团队建议：（一）必须实现零售终端推广模式由“强取型”向“沟通型”的转变。（二）必须确立以消费者为导向的经营理念，构建真正的强势品牌。（三）必须革新现有经营体系，提高企业效能，使经营成本柔性化。（四）必须塑造全新的公司管理文化与企业价值观　公司文化是公司行为的土壤。（五）必须通过各种手段巩固、提升企业的综合竞争力

　　在坚持而不是放弃零售终端的战略指导下，对现有零售终端模式进行创新。黑格咨询通过服务案例专业分析，品牌是真正属于企业自身的东西，也只有强势品牌才是和零售力量抗衡的最大筹码。要打造强势品牌，就要真正地了解消费者、尊重消费者，而不是控制消费者。利润不是靠压缩费用实现的，而是通过长期提升产品与品牌销量实现的。因此，企业的各个环节应树立以顾客为尊的思想。其中，必须掌握科学的、量化的市场评估与测量方法，建立真正属于自己的市场分析及判断体系，为市场服务。在这些条件具备的前提下逐步实现品牌经营，使品牌经理真正成为经营工作的核心，对品牌发展负全责。

　　只有先进的文化，才能养成正确的企业行为。企业要走出困局，必须将集权型的企业文化变得更为开放与民主化，并以不断重复的行为影响和改变员工的思维模式，从而造就一种新的文化。同时，持续提升企业的人力资源，是企业走出困局的当务之急。要加快引进外部人才，完善企业的人力资源结构。将是更强调销售人员的素质，更强调品牌力的时代。因为失去这些，企业就失去了和零售终端讨价还价的筹码。

　　面对挑战与持续的市场竞争压力，企业要避免单一的市场竞争手段，要提升企业的综合竞争能力，获取持久的竞争优势。同时，必须要加强研发能力，开发更具优势的零售终端型商品，以期形成更有效的产品结构。这一点对于以零售终端为导向的快速消费品公司来说是非常重要的。（来源： www.heigezixun.com 黑格咨询公司）