渠道策略样板策划

　　渠道策略样板建设是整个营销系统执行的重要开始，黑格咨询研究发现它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。在样板市场内试验检验：直接渠道或间接渠道，长渠道或短渠道，宽渠道或窄渠道的渠道策略，单一渠道和多渠道策略传统渠道和垂直渠道策略与企业执行力及市场的匹配程度。

　　渠道策略，是为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。黑格咨询徐伟说：一个对未来市场有想法的企业，肯定会在选定的市场内进行各渠道策略的探索与试验，有效的构建与利用各种中间商和营销服务设施，以便更好的将产品和服务提供给目标市场。总结出扩张的管理与市场经验。企业必须设身处地从各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司角度出发研究如何进行决策的，并为商业对接服务。

　　市场营销的发展，黑格咨询专业分析原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略;在渠道策略方面更多地强调为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，体现了便利性。

　　这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。开始强调关系营销4R市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。

　　渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

　　厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。黑格咨询团队建议要以渠道结构以终端市场建设为中心，要与渠道成员发展伙伴型的关系，更要促进渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。

　　全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节

　　---总部（总经销商）

　　---省级经销商，通称一级经销商

　　---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商

　　---县级经销商，通称三级经销商

　　---典型总代代理制--典型的省级总代理或大区域总代理制。（来源： www.heigezixun.com 黑格咨询公司）