渠道价值链研究

　　签订协议或契约的过程就是渠道价值链缔造的过程。黑格咨询专业分析：“渠道链条”由制造商或运营公司与经销商、分销商共同打造。而制造商或运营商是整个渠道价值链的设计者。渠道链条价值有：

　　(1)打开新市场;(2)降低供货源头成本;(3)抵制新进入者，提高竞争优; (4)提高产品与服务质量;(5)降低渠道成本; (6)联合对抗强势终端。

　　渠道价值链的管理主要是和经销商、分销商、零售终端的一起学习总结，目的是让渠道成员获得自我学习和自我纠错的能力，以确保渠道质量越来越好。为保证渠道价值链优胜态势黑格咨询团队建议：企业渠道管理团队要有--1．学习和纠错的动态方法;2．可观的渠道利润3．协作前进的共识

　　黑格咨询研究发现：渠道本身并不能增加产品本身的价值，只是通过产品的流通和提供的服务，提高了产品的附加值。分销渠道价值链的增值目的就是要尽量减少消费者付出的额外代价。从消费者角度来讲，任何的分销活动均属于非增值作用，分销活动所发生的费用只使他们付出了额外代价。。但对于企业来说，只有把企业生产的产品送到消费者手中，企业的一切活动才是有价值的，因此分销渠道永远不可缺少，企业能做的就是如何整合好所有的分销渠道，促进渠道价值链增值，是每个经营业主的核心要点。渠道价值链常见增值策略

　　1．建立稳定的沟通制度

　　与分销商达成发展共识。充分的沟通能有效促使分销商认可厂商的价值观念、厂商的发展战略，认可厂商的主要领导人，有利于形成共谋发展的合作伙伴关系。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

　　2．管理直达终端

　　终端是渠道价值链的末端，是保障顾客利益的关键，管理直达终端才能真正达到渠道价值链增值的目的。培训店员：零售店的店员在销售中起的作用是最大的。

　　3．完善的价格体系

　　价格体系的制定中必须清晰明确各级代理、批发的价格、市场零售的价格及各级利润点，并以硬性制度要求执行;厂商重新审视自己的成本及利润，在保证自己利润的前提下，明确预设最大空间的、针对整个网络各级代理及批发商的返利比例;总之，这部分制度的设定必须是在管理、控制、可行性、艺术性和科学性几方面因素的相结合下完成，是理性与感性的共存。（来源： www.heigezixun.com 黑格咨询公司）