渠道策略咨询

　　渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，黑格咨询认为它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。企业营销渠道策略将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

　　黑格咨询研究发现渠道策略分类有：1、直接渠道或间接渠道的营销策略;2、长渠道或短渠道的营销策略3、宽渠道或窄渠道的营销策略;4、单一营销渠道和多营销渠道策略;5、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

　　黑格咨询在众多理论基础上进行了归纳，黑格咨询团队建议将营销实践的12因素概括为4种策略。为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。

　　黑格咨询徐伟说新时期“4Rs营销组合”应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。

　　如今的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢;而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一;而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一;而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

　　黑格咨询专业分析认为未来渠道发展方向有三：1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

　　2、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

　　3、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。（来源： www.heigezixun.com 黑格咨询公司）